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Sua equipe comercial vai bem? Acompanhe estas métricas para descobrir

 

Você realmente sabe se sua equipe comercial vai bem nos negócios? Listamos algumas métricas simples que serão capazes de te ajudar nesta resposta.

O sucesso de uma equipe comercial está ligado diretamente ao gerenciamento da carteira de clientes da empresa e a se ter métricas claras que mostrem objetivamente o caminho do sucesso.

Ao se definir um objetivo de vendas é preciso identificar e rastrear as principais métricas que nos norteiam a alcançar este objetivo. Toda equipe comercial precisa ser orientada por metas e indicadores.

Os indicadores possibilitam o gestor visualizar como o setor comercial está caminhando e se o processo está acontecendo na forma ideal. Métricas claras ajudam no foco da equipe, bem como faz com que os vendedores saibam quais atividades realmente importam no processo.

A seguir as métricas que você deve ter com sua equipe comercial. O aconselho a medi-las diariamente, se caso ainda não tiver nenhuma métrica estruturada em sua empresa, implanta-las é uma questão de necessidade, pois isso é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

  • Volume de Vendas

Em vendas, mais é mais, quando uma equipe comercial tem um objetivo claro, facilita o trabalho em motiva-los, faça uma proposta a sua equipe comercial, trabalhe com um volume de vendas palpável, e a partir desse número estabeleça critérios de escalonamento nas comissões, quanto mais vender mais ele ganha e em maior proporção. Não existe nada mais desestimulante do que metas absurdas e um sistema de comissão estagnado, aonde o primeiro impacto gerado é o efeito inverso do desejado, a DESMOTIVAÇÃO, por tanto verifique a média de vendas de sua equipe, o ponto de equilibro da empresa e crie uma meta plausível.

Trabalhar com um placar de vendas sempre ajuda no acompanhamento, uma equipe que não conhece seu volume de vendas diário, nunca alcançará seu objetivo, pois não fará uma gestão de carteira adequada.

  • Ticket Médio

Mostra o quanto a sua equipe de vendas está produzindo em vendas reais.

O objetivo do vendedor é agregar valor e não vender um custo. Isso é o que os bons vendedores fazem e, por isso, conquistam clientes e criam relacionamentos duradouros.

Em vendas, mais sempre é mais, portanto quanto maior for o seu ticket médio melhor será a venda de sua equipe. Seus vendedores precisam entender que o cliente comprando mais, a oportunidade de alavancar o volume de vendas aumentará proporcionalmente.

  • Taxa de Conversão

A parte favorita de qualquer vendedor, ou gestor comercial sobre o funil de vendas é a conversão. Cabe ao gestor comercial observar o percentual médio de negócios de sucesso e trabalhar para fora como exatamente podemos aumentar nossas taxas de fechamento.

Aqui a chave para o sucesso é uma gestão de carteira apropriada, um planejamento diário das oportunidades levantadas pelo vendedor, o gestor comercial precisa estar atento às vendas engatilhadas e aquelas com temperatura quente, criando plano de ação e proporcionando insights a equipe comercial aumentando a conversão dos negócios.

  • Satisfação do Cliente

Mais importante do que vender é garantir a satisfação do cliente, uma vez que este esteja feliz, sempre retornará a comprar e mais do que isso, indicará sua empresa a outras pessoas.

Medir esse índice de satisfação é fundamental para uma empresa que tem a intenção de permanecer no mercado por muitos anos, identificar clientes que sofreram algum tipo de lesão durante a compra, possibilita reverter uma situação de perda e de possíveis constrangimentos em negócios futuros.

As pesquisas de satisfação auxiliam na hora de se pensar em mudanças nos produtos e na avaliação dos serviços oferecidos. Afinal, verificar apenas o aumento ou decréscimo de vendas pode não significar que os clientes estão satisfeitos com os produtos e melhor ainda, ter em mãos os resultados de pesquisas de satisfação ajuda a corrigir eventuais erros que poderiam derrubar o índice de vendas de produtos. MEDIR E GARANTIR O DESEMPENHO!

 

Hans Scheeren é formado em Administração de Empresas pela Uniderp e pós graduado em Gestão Estratégica de Negócios  também pela Uniderp. Atualmente, acadêmico em Engenharia Civil, é consultor de gestão de pessoas e equipes comerciais da COPPINI Estratégias Humanas.